Aż 88 proc. rodzin wie, że może zmienić swojego sprzedawcę energii (jeszcze trzy lata temu było to 58 proc.), a kontakt z handlowcami firm energetycznych miało już 36 proc. odbiorców prądu. Jednak tylko 7 proc. zmieniła lub planuje zmienić sprzedawcę w ciągu roku – wynika z sondażu GfK Polonia zrealizowanego na zlecenie Towarzystwa Obrotu Energią (TOE).

To efekt kilku czynników – obecnej ceny energii, umiejętności sprzedażowych i obaw klientów przed oszustwami.

Za tanio aby zmienić

Z sondażu GfK wynika, że aż 82 proc. odbiorców energii nigdy nie poszukiwało informacji na temat zmiany sprzedawcy. Dzieje się tak pomimo, że średnie rachunki za energię – w wysokości ok. 150 zł miesięcznie – nie odstają znacznie od wydatków na telefony, Internet lub telewizję, z którymi przechodzimy do nowych sprzedawców znacznie częściej.

Jednak rynek usług telekomunikacyjnych "przychodzi" do nas sam. Telekomy prześcigają się w swoich ofertach, a to skłania nas do poszukiwania alternatywnych ofert. W przypadku sprzedaży energii sytuacja jest inna.

Jakie argumenty skłoniłyby Polaków do zmiany sprzedawcy energii? (badanie GfK Polonia dla TOE)

Marże uzyskiwane na sprzedaży energii klientom indywidualnym są zbyt niskie, aby firmom energetycznym opłacało się o nich walczyć. To dlatego, że najwięksi sprzedawcy – dostarczający energię do 99 proc. klientów indywidualnych – mają cenniki zatwierdzane przez Prezesa Urzędu Regulacji Energetyki, który trzyma ceny na niskim poziomie.

Dla nowych sprzedawców to granica nie do przejścia, bo na początku swojej działalności mają ogromne koszty w przeliczeniu na pojedynczego klienta. Kilka firm próbowało przełamać tę granicę – obliczaną na ok. 250 tys. klientów, po której zaczęliby zarabiać. Jednak wiele – jak np. AMB Energia (kupiona niedawno przez Duon) – się wycofało i skupiło na małych firmach, gdzie mogą zarobić więcej, bo ceny nie są już administracyjnie regulowane.

Nadal próbują Ci, którzy mają już doświadczenie i klientów na innych rynkach – głównie telekomy. Jednak wyniki badania GfK także dla nich nie są na razie obiecujące. Z sondażu przeprowadzonego dla TOE wynika, że do zmiany sprzedawcy skłaniałaby klientów przede wszystkim cena, a nie np. łączenie dostaw energii z dostarczaniem Internetu albo lepsza obsługa.

Obawa przed naciągaczami

Winni są także sami sprzedawcy. Tylko 56 proc. ich potencjalnych klientów była zadowolona z kontaktu z przedstawicielami handlowymi. Zaledwie połowa miała pewność z przedstawicielem jakiej firmy ma kontakt.

Badanie pokazuje ponadto, że Polacy boją się zmiany sprzedawcy. Niemal sześciu na dziesięciu respondentów słyszało lub samemu doświadczyło nieuczciwych praktyk ze strony sprzedawców energii.

– Z naszych badań z ubiegłego roku, wynika, że siedmiu na dziesięciu naszych dotychczasowych klientów dowiedziała się, że zmieniła sprzedawcę na nowego dopiero, gdy dostali od niego fakturę – mówi Ireneusz Perkowski, prezes Tauron Sprzedaż.

Na razie nowi sprzedawcy nie robią też wiele, aby uwiarygodnić się w oczach swoich potencjalnych klientów. Do programu certyfikacji sprzedawców – firmowanego przez TOE – przystąpiło na razie tylko ośmiu, spośród których zaledwie dwie firmy, które są nowe na tym rynku.

Pełne wyniki badania GfK Polonia